By Gerhard Bittner, Elke Schwarz
Wann kauft ein Kunde? Wann kauft er nicht? Warum gibt es Verkäufer, die von gleichen Produkten zu gleichen Bedingungen mehr verkaufen als andere? Um diese zentralen Fragen geht es in „Emotion Selling“. Die Autoren beschreiben einen neuen, von Wissenschaftlern und Trainern gemeinsam entwickelten Ansatz, der Verkaufskommunikation grundsätzlich anders als bisher erklärt – und zwar aus Sicht der Neuro-Kommunikation, der Lernpsychologie, einer neu entwickelten Emotionstheorie sowie Aspekten der Stressmedizin. Ergebnis ist eine Verkaufskommunikation, die kundenzentrierter, bedarfsorientierter, wertschätzender und motivierender ist – und damit messbar bessere Ergebnisse und Umsätze erzielt. Unverzichtbar für Führungskräfte und Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb!
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Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass wir pro Tag im Durchschnitt 500 negative Bemerkungen hören. Die KostenNutzen-Theorie der sozialen Interaktion beschreibt jetzt, dass sich durch die größere Häufigkeit und stärkere Wirkung negativer Kommunikation der Kontakt zum anderen zunehmend weniger lohnt. Das positive Gefühl wird einfach immer weniger. Wir sprechen von Abnutzungskommunikation. Abnutzungskommunikation bedeutet: Wenn Beziehungen, ob privat oder beruflich, durch die überwiegend negative Kommunikation, durch negative Bemerkungen, das Erzählen von Ärgernissen und Problemen, Meinungsverschiedenheiten und vielem anderen von Tag zu Tag schlechter werden.
Seine Konkurrenten, Hillary Clinton und John McCain, hatten die gleiche Chance und Aufgabe. Warum war Obama rhetorisch so exzellent? Warum war Obama so überlegen? Warum faszinierte er die Massen? Welche Rhetorik hat er benutzt? Was war anders in seiner Rhetorik als bei seinen Konkurrenten? Auch Obama hat nur Worte zur Verfügung. Wir haben rund 20 Reden von Obama Wort für Wort analysiert und nach den Standards der Neurokommunikation und des Emotion Selling bewertet. Durch die Logik dieser Analysen wird schnell deutlich, dass Obama einerseits realistisch ist und auf der anderen Seite hervorragend motivieren kann.
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